トライアル企業の利用状況を把握し受注率の向上

「顧客企業」と「顧客企業と取引関係がある企業」が、経営リスクを素早く検知するために、リスクデータを共同で管理できるBtoB SaaSの活用事例のご紹介です。

目的 

トライアル企業（受注前）の利用状況を把握し、受注率を高めるための打ち手を決めたい。

受注前に無償利用期間を設け、プロダクトを利用した上で本契約を検討していただくことが多い。トライアル企業の受注確度を高めるため、利用状況から温度感を把握し、効果的な打ち手を決定したい。

課題 

打ち合わせ時のヒアリング以外に利用度合いを把握する手段がなかった。
「忙しくてミーティング当日に少しだけ利用した」といったケースを事前に把握できず、適切なアプローチを行うことが難しかった。

活用方法 

1.ミーティング前に特定企業の利用状況を把握し、利用を促す事前リマインドをした上でミーティングを実施。

利用したWicleの機能：ユーザー検索/グループ検索

• ユーザー検索/グループ検索でトライアル中の顧客企業を企業IDで検索

• 企業ID検索で抽出された特定企業に属するユーザー全体のアクセス状況を確認
  

2.トライアルユーザーは利用期間が短いため、セッションリプレイですべてのユーザー操作を動画で確認。ユーザーの躓きを事前に把握し、適切にフォローアップしながらミーティングを進行。

利用したWicleの機能：n1行動/セッションリプレイ

• ユーザー検索/グループ検索で検索した顧客企業のユーザーリストから直接ユーザーのn1行動を見る

• セッションリプレイ機能を活用し、ユーザーの操作を動画で視覚的に分析

分析から得た示唆や価値 

トライアル活用状況の可視化による有意義なミーティングの実現

トライアル開始から次回ミーティングまでに、依頼した操作が実施されているかを把握できた。トライアル未利用のまま、ミーティングを実施しても有意義な時間にならないため、事前リマインドなどのフォローが可能になった。

ユーザーの躓きを早期に特定できた

ある機能を利用する際、グローバルナビゲーションからページ遷移が２回発生するが、2回目のクリックで誤った場所を何度もクリックし、迷っている様子が見受けられた。

同じ操作ミスが頻発していたため、プロダクトへのフィードバックや、カスタマーサクセスによる早期フォローアップを行い、トライアル期間中の満足度向上に繋げることができた。